Почему нет заявок в Яндекс Директе: что я проверяю в кабинете за 30 минут
Опубликовано:
Бюджет уходит, клики есть, а в CRM — ноль или пара «подумаю». На разборах это самый частый запрос. Не «как настроить Директ с нуля», а «почему не работает то, что уже крутится».
Ниже — порядок, в котором я смотрю кабинет у B2B: производство, стройка, оборудование, услуги с длинным циклом. Не теория, а чек-лист из практики.
С чего начинаю: заявка — это что именно
Первый вопрос не про ключи, а про определение: что вы считаете заявкой.
Форма на сайте? Звонок? Письмо на info@? Сообщение в WhatsApp? Встреча, назначенная менеджером через неделю?
Если в Метрике цель одна — «посетил сайт» или «клик по телефону в шапке», стратегия оптимизируется не на продажи. Кабинет показывает конверсии, а отдел продаж говорит: «лидов нет».
Я сверяю три источника: Метрика → звонки/формы → CRM. Пока они не сходятся хотя бы примерно, спорить о CPL бессмысленно.
Цели в Метрике: минимум для B2B
Что ставлю в приоритет:
- отправка формы (лучше «страница спасибо», а не факт нажатия кнопки)
- звонок (коллтрекинг или цель по клику на номер на мобильной)
- копирование e-mail или переход в мессенджер — если так реально приходят лиды
На проекте с чугунными плитами и утеплителями заявки шли на почту и по телефону. Пока не появились цели на копирование почты и звонки, кампании крутились вслепую. Потом CPL снизился с 8017 до 1800 ₽ — но сначала была именно аналитика, не «ещё бюджет».
Офлайн-конверсии и CRM: зачем Директу ваши продажи
Много B2B-лидов не закрывается в день клика. Если в Директ попадают только формы, алгоритм ищет «быстрый клик», а не вашего заказчика со звонком через две недели.
Офлайн-конверсии (загрузка из CRM, звонки, статусы «сделка») дают стратегии картину шире. Без учёта лидов вы недооцениваете Поиск и переоцениваете мусорный трафик.
Семантика и автотаргет: куда утекает бюджет
Открываю отчёт «поисковые запросы» за 7–14 дней. В B2B регулярно всплывают:
- «своими руками», чертежи, схемы
- вакансии, резюме, обучение
- аренда, б/у, запчасти
- соседние ниши, которые формально «похожи»
Часть — автотаргет и широкое соответствие. Раз в неделю чищу запросы, минус-слова и гео.
Посадочная: конверсия 0,1% — это не «плохой Директ»
На производстве из пенопласта до перезапуска конверсия сайта была 0,1%. Кампании можно крутить идеально — заявок не будет.
Проверяю: заголовок = запрос из объявления, один оффер и CTA выше первого экрана, короткая форма, доверие — кейсы, сроки, география.
Иногда проблема на 70% в сайте, на 30% в Директе. Без посадочной разбор кабинета неполный.
Стратегия и обучение: хватает ли данных
Автостратегии любят стабильный поток конверсий — ориентир около 10 целевых действий в неделю на кампанию. Если заявок 2–3, алгоритм гадает на шуме.
Смотрю: сколько конверсий в отчёте за 7 дней, не скачет ли CPA из-за пустых форм, прошло ли 2 недели после смены целей.
Если данных мало — чиню аналитику и посадочную, потом жду. Не лью x2 бюджет «чтобы обучилось».
Что сделать в первую неделю
- Зафиксировать, что считается заявкой — и совпадает ли с Метрикой.
- Добавить цели: форма, звонок, почта/мессенджер.
- Проверить офлайн-конверсии из CRM в Директ.
- Почистить поисковые запросы.
- Сверить посадочную с топ-группами.
- Одна гипотеза за раз.
Частые вопросы
Конверсии есть, продаж нет?
Для B2B это норма: лид ≠ оплата. Считайте звонки и CRM.
Сколько ждать после правок?
7–14 дней по целям и посадочной. Семантику — по недельным срезам CPL.
Если узнали себя хотя бы в трёх блоках — проблема чаще всего в связке «объявление → сайт → учёт заявок», а не в «плохом Яндексе».
На бесплатном разборе смотрю кабинет, Метрику и посадочную и говорю, с чего начать в вашей нише.
Бесплатный разбор Яндекс Директ
@Mariya1740 — РАЗБОР