Реклама в Директе крутится, а заявок нет: что я смотрю в кабинете в первую очередь

Реклама в Директе крутится, а заявок нет: что я смотрю в кабинете в первую очередь

Часто пишут: «Мария, Директ запущен, деньги уходят, заявок нет». Открываю кабинет — и почти всегда дело не в том, что «Яндекс плохой». Где-то рвётся связка: настройки → сайт → как вы считаете результат.

Я в маркетинге с 2013 года, Директ настраиваю и веду. Ниже — то, куда смотрю руками на разборах. Не учебник. Можете пройтись по пунктам у себя, прежде чем поднимать бюджет.

На что обучается кампания

Очень частая картина: стоит стратегия на клики или на дешёвый трафик. Кабинет доволен — CTR нормальный, клики идут. А продаж нет, потому что алгоритм ищет не вашего клиента, а того, кто кликнул подешевле.

Мне важно увидеть в Метрике нормальные цели: форма, звонок, переход в мессенджер, хотя бы копирование почты — если коллтрекинга пока нет. Без этого Директ не понимает, что для вас заявка.

На проекте с ЧП и УПП заявки шли на почту и по телефону. Пока не настроили цель «копирование почты» и звонки, кампании обучались в пустоту. Потом CPL упал с 8017 до 1800 ₽ — но это отдельная история, не за один день.

Поисковые запросы за неделю

В B2B и производстве в отчёте регулярно всплывают «своими руками», вакансии, аренда, б/у, соседние ниши. Бюджет уходит туда, куда вы ключи вручную никогда не добавляли.

Я раз в неделю чищу запросы и докручиваю минус-слова. Коммерческие («купить», «заказать», «цена», «под ключ») держу отдельно от общих — иначе статистика мешается.

Автотаргет

Его часто включают «на всякий случай». Потом удивляются: откуда в отчёте вакансии, обучение, чужие товары.

Открываю «поисковые запросы», смотрю долю автотаргета. Если там мусор — режу. Оставляю только там, где семантика уже узкая и есть конверсии. Подробнее разбирала на живом кабинете — статья про автотаргет в B2B уже на канале.

Одна страница на всё

Человек ищет «фасадное остекление Москва» или «частотный преобразователь купить» — попадает на главную «мы надёжная компания с 20-летним опытом». Уходит.

Посадочная должна повторять запрос: заголовок, оффер, сроки, пример работ, форма. Хотя бы блок на сайте под ключевую группу — уже лучше, чем одна страница на все кампании.

Метрика и реальные заявки

Заявки идут на почту, в WhatsApp, звонят с мобильного — а в Метрике тишина. Кампания обучается не на тех данных. Или наоборот: оптимизируется на случайные клики по телефону в шапке.

Перед разговором про CPL сверяю Метрику с CRM и с тем, что менеджеры реально обрабатывают. Без этого цифры в отчёте — фикция.

РСЯ и площадки

На Поиске ещё можно удержать, а в сетях на старте часто льётся на площадки, которые B2B-лидов не дают. Раз в неделю смотрю отчёт по площадкам — отключаю то, где есть клики, но нет заявок и время на сайте смешное.

Не менять всё разом

Пересобрали ключи, тексты, ставки и сайт за один вечер. Через неделю: «непонятно, помогло или нет». Или год не трогали кабинет — «настраивали же».

Я веду пометки: что поменяла, когда, что стало с CPL через 7–14 дней. Одна гипотеза за раз. Иначе вы не знаете, что сработало.

Перед тем как лить ещё 50–100 тысяч, гляньте цели в Метрике, последние поисковые запросы, автотаргет и совпадение страницы с запросом.

На разборах часто нахожу, куда уходит 20–40% бюджета без единой заявки. Иногда хватает пары правок, иногда нужна полная пересборка — как на производстве из пенопласта, где CPL снизили с 8000 до 2500 ₽, а заявки выросли с 15 до 59 в месяц. Не за один день, но работает.

Если хотите — посмотрю ваш кабинет и сайт, скажу, с чего начать.

Бесплатный разбор Яндекс Директ

Канал в Telegram

@Mariya1740 — РАЗБОР

CPL с 8000 до 2500 ₽: кейс производства из пенопласта в Яндекс Директе

Производитель из пенополистирола — объёмные буквы, фасадный декор, стенды, оформление — тратил на Директ 150 000 ₽ в месяц и получал 10–15 заявок по 8000 ₽. Конверсия сайта 0,1%. После пересборки кампаний и нормальной аналитики: до 59 заявок в месяц, CPL 2500–3000 ₽, конверсия 3%.

Ниже — что меняла и в каком порядке. Полезно, если у вас B2B-производство, сезонный спрос и «широкая» семантика, где покупка смешана с «своими руками» и вакансиями.

Что было в кабинете

Клиент — производство из пенопласта. Заказчики: ивент-агентства, рекламные агентства, застройщики, ТЦ, частные клиенты.

Цифры до перезапуска:

• CPL от 8000 ₽ (считали только форму, звонки мимо)
• 10–15 заявок в месяц
• конверсия сайта 0,1%
• бюджет 150 000 ₽ с НДС
• CRM не было — качество лидов в тумане

Типично для ниши: сезонность (Новый год, свадьбы), широкие ключи, давление по цене, слабая посадочная под B2B.

С чего начала: аудит

Открыла кабинет и посмотрела, куда реально уходит бюджет — какие группы и запросы дают обращения, а какие только клики.

Параллельно — сайт. Закрывает ли он вопросы B2B-покупателя: сроки, объёмы, примеры работ, доверие. У конкурентов подача была сильнее — это бьёт по конверсии не меньше, чем ставки в Директе.

Плюс разбор конкурентов: офферы, структура страниц, блоки доверия. Это планка для объявлений и посадочной.

План работ

После аудита собрала список:

• пересобрать семантику, вычистить мусор
• разнести кампании по типам спроса
• настроить цели в Метрике: форма, почта, звонки
• список правок по сайту для программиста
• клиент подключил CRM

Кампании и гипотезы

Запустила набор под воронку: Поиск, товарная кампания, РСЯ, ретаргетинг, мастер кампаний, смарт-баннеры, МКБ.

Стратегии обучения меняла осознанно — конверсии, клики, целевые действия — и смотрела CPL по неделям, а не «раз в месяц глянула».

Что докручивала в кабинете:

• минус-слова и операторы в ключах
• UTM для аналитики
• автотаргет точечно, с жёсткими минусами
• премиум-показы в Поиске — после статистики
• чистка запросов и площадок РСЯ раз в неделю
• A/B текстов под продукт и под боль клиента

Сайт и Метрика

Рекомендации по сайту внедрили на стороне заказчика — вовлечённость выросла.

В Метрике настроили цели: заявка с формы, звонок, копирование почты (коллтрекинга тогда не было). Чтобы кампании учились на действиях, а не на просмотрах.

Потом — сквозная аналитика и CRM. Стало видно не только CPL, но и качество лидов и суммы заказов. Появились заявки с чеком от 400 000 ₽.

Было и стало

• CPL: было от 8000 ₽, стало 2500–3000 ₽
• Заявки в месяц: было 10–15, стало до 59 (пик 72)
• Конверсия сайта: было 0,1%, стало 3%
• Аналитика: было без CRM, стало CRM + сквозная

Если у вас похожая ниша

Семантика важнее ставок. Пока в отчёте «вакансии», «своими руками» и «дешёво под ключ» — бюджет уходит в ноль.

Считайте все заявки: форма, звонок, почта. Иначе оптимизация слепая.

Сайт — часть Директа. При конверсии 0,1% идеальный кабинет не спасёт.

B2B + сезон — отдельные группы под горячий и тёплый спрос, плюс ретаргет на тех, кто был на сайте.

Частые вопросы

Сколько времени заняло снижение CPL?

Первые сдвиги через 2–3 недели после чистки семантики и целей. Стабильные 2500–3000 ₽ — через несколько месяцев, с тестами кампаний и правками сайта.

Можно ли так же в другой нише производства?

Логика та же: чистая семантика, разнесение спроса, цели в Метрике, посадочная под запрос. Цифры будут другие.

Нужен ли CRM с первого дня?

Нет, но без учёта лидов вы не поймёте, какие заявки окупаются. CRM подключили в процессе — и это сильно помогло.

Если хотите — посмотрю ваш кабинет, семантику, Метрику и сайт. Скажу, где теряется бюджет и с чего начать.

Бесплатный разбор Яндекс Директ

Канал в Telegram — больше кейсов

@Mariya1740 — напишите РАЗБОР

Почему нет заявок в Яндекс Директе: что я проверяю в кабинете за 30 минут

Бюджет уходит, клики есть, а в CRM — ноль или пара «подумаю». На разборах это самый частый запрос. Не «как настроить Директ с нуля», а «почему не работает то, что уже крутится».

Ниже — порядок, в котором я смотрю кабинет у B2B: производство, стройка, оборудование, услуги с длинным циклом. Не теория, а чек-лист из практики.

С чего начинаю: заявка — это что именно

Первый вопрос не про ключи, а про определение: что вы считаете заявкой.

Форма на сайте? Звонок? Письмо на info@? Сообщение в WhatsApp? Встреча, назначенная менеджером через неделю?

Если в Метрике цель одна — «посетил сайт» или «клик по телефону в шапке», стратегия оптимизируется не на продажи. Кабинет показывает конверсии, а отдел продаж говорит: «лидов нет».

Я сверяю три источника: Метрика → звонки/формы → CRM. Пока они не сходятся хотя бы примерно, спорить о CPL бессмысленно.

Цели в Метрике: минимум для B2B

Что ставлю в приоритет:

• отправка формы (лучше «страница спасибо», а не факт нажатия кнопки)
• звонок (коллтрекинг или цель по клику на номер на мобильной)
• копирование e-mail или переход в мессенджер — если так реально приходят лиды

На проекте с чугунными плитами и утеплителями заявки шли на почту и по телефону. Пока не появились цели на копирование почты и звонки, кампании крутились вслепую. Потом CPL снизился с 8017 до 1800 ₽ — но сначала была именно аналитика, не «ещё бюджет».

Офлайн-конверсии и CRM: зачем Директу ваши продажи

Много B2B-лидов не закрывается в день клика. Если в Директ попадают только формы, алгоритм ищет «быстрый клик», а не вашего заказчика со звонком через две недели.

Офлайн-конверсии (загрузка из CRM, звонки, статусы «сделка») дают стратегии картину шире. Без учёта лидов вы недооцениваете Поиск и переоцениваете мусорный трафик.

Семантика и автотаргет: куда утекает бюджет

Открываю отчёт «поисковые запросы» за 7–14 дней. В B2B регулярно всплывают:

• «своими руками», чертежи, схемы
• вакансии, резюме, обучение
• аренда, б/у, запчасти
• соседние ниши, которые формально «похожи»

Часть — автотаргет и широкое соответствие. Раз в неделю чищу запросы, минус-слова и гео.

Посадочная: конверсия 0,1% — это не «плохой Директ»

На производстве из пенопласта до перезапуска конверсия сайта была 0,1%. Кампании можно крутить идеально — заявок не будет.

Проверяю: заголовок = запрос из объявления, один оффер и CTA выше первого экрана, короткая форма, доверие — кейсы, сроки, география.

Иногда проблема на 70% в сайте, на 30% в Директе. Без посадочной разбор кабинета неполный.

Стратегия и обучение: хватает ли данных

Автостратегии любят стабильный поток конверсий — ориентир около 10 целевых действий в неделю на кампанию. Если заявок 2–3, алгоритм гадает на шуме.

Смотрю: сколько конверсий в отчёте за 7 дней, не скачет ли CPA из-за пустых форм, прошло ли 2 недели после смены целей.

Если данных мало — чиню аналитику и посадочную, потом жду. Не лью x2 бюджет «чтобы обучилось».

Что сделать в первую неделю

1. Зафиксировать, что считается заявкой — и совпадает ли с Метрикой.

1. Добавить цели: форма, звонок, почта/мессенджер.

1. Проверить офлайн-конверсии из CRM в Директ.

1. Почистить поисковые запросы.

1. Сверить посадочную с топ-группами.

1. Одна гипотеза за раз.

Частые вопросы

Конверсии есть, продаж нет?

Для B2B это норма: лид ≠ оплата. Считайте звонки и CRM.

Сколько ждать после правок?

7–14 дней по целям и посадочной. Семантику — по недельным срезам CPL.

Если узнали себя хотя бы в трёх блоках — проблема чаще всего в связке «объявление → сайт → учёт заявок», а не в «плохом Яндексе».

На бесплатном разборе смотрю кабинет, Метрику и посадочную и говорю, с чего начать в вашей нише.

Бесплатный разбор Яндекс Директ

Канал в Telegram

@Mariya1740 — РАЗБОР

Автотаргет в Яндекс Директе для B2B: когда помогает, а когда съедает бюджет

Автотаргет в Директе любят спорить. Одни говорят: «выключите всё, только ручная семантика». Другие оставляют по умолчанию и удивляются вакансиям в отчёте.

Я работаю с B2B — производство, стройка, оборудование. Автотаргет не зло и не панацея. Это расширение аудитории без ваших ключей. В узкой нише с дорогим кликом он часто тянет мусор, если его не ограничивать.

Что такое автотаргет простыми словами

Вы задаёте объявление, посадочную, часть ключей — а Директ сам подбирает показы «похожим» пользователям и смежным запросам. В отчёте это видно как запросы, которых нет в вашем списке, с пометкой автотаргета.

В ecom и массовом B2C это иногда даёт объём. В B2B с длинным циклом и жёсткой семантикой — частый источник нецелевых кликов.

Когда я оставляю автотаргет

• семантика уже чистая, минус-слова отработаны
• в Метрике настроены нормальные цели, не «визит»
• есть 10+ конверсий в неделю на кампанию — стратегии хватает данных
• тестируем новый сегмент с отдельным бюджетным потолком, а не «внутри» основной кампании
• РСЯ и ретаргет вынесены отдельно, на Поиске — узкие группы

То есть автотаргет — не первый инструмент на старте, а опция после фундамента.

Когда режу или выключаю: чек-лист из 5 пунктов

1. В поисковых запросах — вакансии, «своими руками», соседние ниши, другие города.

1. CPL вырос, а качество лидов в CRM упало — менеджеры жалуются на «не тех».

1. Мало конверсий для обучения стратегии — автотаргет размывает и без того скудные данные.

1. Один лендинг на всё — алгоритму не за что зацепиться, тянет широкий интерес.

1. Нет времени чистить запросы раз в неделю — тогда автотаргет лучше не включать вовсе.

Если два и больше пункта — сначала чищу, потом снова тестирую с малым бюджетом.

Автостратегия и «10 конверсий в неделю»

В ЕПК с «максимумом конверсий» Директу нужны сигналы. Часто слышу: «нужно 10 конверсий в неделю». Это ориентир, не закон.

Если у вас 3 реальные заявки — стратегия учится медленно. Автотаргет в такой ситуации может дать дешёвые «конверсии» — клик по телефону, пустая форма — и увести обучение не туда.

Я сначала добиваюсь, чтобы конверсия = заявка в CRM. Потом смотрю, тянет ли кампания объём. И только потом играю с расширением аудитории.

Как читаю отчёты

Раз в неделю открываю:

• Поисковые запросы — доля автотаргета, новые минус-слова
• Площадки РСЯ — где клики без заявок
• Срез «тип условия показа» — сколько уходит на ключи vs автотаргет

В B2B люблю, когда на Поиске большая часть бюджета — на коммерческие ключи, которые я сама добавляла. Если половина уходит в «расширение» без лидов — режу.

Что было на кейсе с пенопластом

До перезапуска: широкая семантика, автотаргет по умолчанию, в запросах — декор «своими руками», вакансии, смежные товары. CPL 8000 ₽, 10–15 заявок, конверсия сайта 0,1%.

После: чистка запросов, разнесение кампаний по спросу, нормальные цели в Метрике, правки посадочной. CPL 2500–3000 ₽, до 59 заявок в месяц, конверсия 3%.

Автотаргет там не «выключили навсегда» — сначала убрали хаос в ключах и аналитике. Иначе любое расширение аудитории только ускоряет слив.

Частые вопросы

Автотаргет влияет только на РСЯ?

Нет, смотрите отчёт по запросам — мусор может приходить и с поисковых подборов.

Можно ли оставить только на бренд?

На брендовых кампаниях риск ниже, но проверяйте запросы всё равно.

Что делать на старте новой ниши?

Собрать ядро ключей вручную, запустить Поиск, настроить цели. Автотаргет — через 2–4 недели, если есть конверсии.

Автотаргет в B2B — как усилитель: без чистой семантики и нормальной Метрики он усиливает хаос.

Если не уверены, что у вас в отчёте — напишите, разберём кабинет.

Бесплатный разбор Яндекс Директ

Канал в Telegram

@Mariya1740 — РАЗБОР