CPL с 8000 до 2500 ₽: кейс производства из пенопласта в Яндекс Директе
Опубликовано:
Производитель из пенополистирола — объёмные буквы, фасадный декор, стенды, оформление — тратил на Директ 150 000 ₽ в месяц и получал 10–15 заявок по 8000 ₽. Конверсия сайта 0,1%. После пересборки кампаний и нормальной аналитики: до 59 заявок в месяц, CPL 2500–3000 ₽, конверсия 3%.
Ниже — что меняла и в каком порядке. Полезно, если у вас B2B-производство, сезонный спрос и «широкая» семантика, где покупка смешана с «своими руками» и вакансиями.
Что было в кабинете
Клиент — производство из пенопласта. Заказчики: ивент-агентства, рекламные агентства, застройщики, ТЦ, частные клиенты.
Цифры до перезапуска:
- CPL от 8000 ₽ (считали только форму, звонки мимо)
- 10–15 заявок в месяц
- конверсия сайта 0,1%
- бюджет 150 000 ₽ с НДС
- CRM не было — качество лидов в тумане
Типично для ниши: сезонность (Новый год, свадьбы), широкие ключи, давление по цене, слабая посадочная под B2B.
С чего начала: аудит
Открыла кабинет и посмотрела, куда реально уходит бюджет — какие группы и запросы дают обращения, а какие только клики.
Параллельно — сайт. Закрывает ли он вопросы B2B-покупателя: сроки, объёмы, примеры работ, доверие. У конкурентов подача была сильнее — это бьёт по конверсии не меньше, чем ставки в Директе.
Плюс разбор конкурентов: офферы, структура страниц, блоки доверия. Это планка для объявлений и посадочной.
План работ
После аудита собрала список:
- пересобрать семантику, вычистить мусор
- разнести кампании по типам спроса
- настроить цели в Метрике: форма, почта, звонки
- список правок по сайту для программиста
- клиент подключил CRM
Кампании и гипотезы
Запустила набор под воронку: Поиск, товарная кампания, РСЯ, ретаргетинг, мастер кампаний, смарт-баннеры, МКБ.
Стратегии обучения меняла осознанно — конверсии, клики, целевые действия — и смотрела CPL по неделям, а не «раз в месяц глянула».
Что докручивала в кабинете:
- минус-слова и операторы в ключах
- UTM для аналитики
- автотаргет точечно, с жёсткими минусами
- премиум-показы в Поиске — после статистики
- чистка запросов и площадок РСЯ раз в неделю
- A/B текстов под продукт и под боль клиента
Сайт и Метрика
Рекомендации по сайту внедрили на стороне заказчика — вовлечённость выросла.
В Метрике настроили цели: заявка с формы, звонок, копирование почты (коллтрекинга тогда не было). Чтобы кампании учились на действиях, а не на просмотрах.
Потом — сквозная аналитика и CRM. Стало видно не только CPL, но и качество лидов и суммы заказов. Появились заявки с чеком от 400 000 ₽.
Было и стало
- CPL: было от 8000 ₽, стало 2500–3000 ₽
- Заявки в месяц: было 10–15, стало до 59 (пик 72)
- Конверсия сайта: было 0,1%, стало 3%
- Аналитика: было без CRM, стало CRM + сквозная
Если у вас похожая ниша
Семантика важнее ставок. Пока в отчёте «вакансии», «своими руками» и «дешёво под ключ» — бюджет уходит в ноль.
Считайте все заявки: форма, звонок, почта. Иначе оптимизация слепая.
Сайт — часть Директа. При конверсии 0,1% идеальный кабинет не спасёт.
B2B + сезон — отдельные группы под горячий и тёплый спрос, плюс ретаргет на тех, кто был на сайте.
Частые вопросы
Сколько времени заняло снижение CPL?
Первые сдвиги через 2–3 недели после чистки семантики и целей. Стабильные 2500–3000 ₽ — через несколько месяцев, с тестами кампаний и правками сайта.
Можно ли так же в другой нише производства?
Логика та же: чистая семантика, разнесение спроса, цели в Метрике, посадочная под запрос. Цифры будут другие.
Нужен ли CRM с первого дня?
Нет, но без учёта лидов вы не поймёте, какие заявки окупаются. CRM подключили в процессе — и это сильно помогло.
Если хотите — посмотрю ваш кабинет, семантику, Метрику и сайт. Скажу, где теряется бюджет и с чего начать.
Бесплатный разбор Яндекс Директ
Канал в Telegram — больше кейсов
@Mariya1740 — напишите РАЗБОР