Заявки из Яндекс Директа есть, а продаж нет: что проверить до увеличения бюджета
Опубликовано:
Заявки из Яндекс Директа есть, а продаж нет. В отчёте реклама работает, но собственник смотрит на поступления и спрашивает: «За что я плачу?» Перед увеличением бюджета я предлагаю пройти путь клиента — от действия на сайте до покупки.
Что в отчёте назвали заявкой
Откройте цель, по которой считаете результат. В Метрике можно отслеживать разные действия: отправку формы, нажатие на телефон, переход в мессенджер. У каждого события свой смысл.
Человек нажал на номер, но разговор мог не состояться. Открыл Telegram, но сообщение мог не отправить. Сверьте конверсии с фактическими обращениями, отдельно выделив повторы и спам.
При расхождениях начните с проверки учёта. Подробнее — в статье о целях Метрики.
Совпадает ли запрос человека с вашим предложением
Представьте производство с оптовыми заказами. Реклама обещает «изготовление изделий на заказ», а пишут частные покупатели: им нужна небольшая партия для дома. Условия бизнеса им не подходят.
Я бы проверила поисковые запросы, объявления и посадочную. Видно ли там, с кем вы работаете, какой объём берёте и куда доставляете?
Частые причины отказа стоит обозначить до заявки. Обращений может стать меньше. Проверьте, как изменится доля подходящих клиентов.
Что происходит после отправки формы
По подходящим обращениям проверьте, когда менеджер связался с человеком, выяснил ли потребность, отправил ли расчёт и согласовал ли следующий шаг.
«Отправили предложение» — мало для диагностики. Его могли отправить позже обещанного срока, забыть доставку или монтаж, не договориться о следующем контакте.
Нужны причины: не подошёл срок, не устроила цена, не удалось связаться, выбрал другого поставщика. По записи «лид плохой» я не пойму, что менять в рекламе.
На каком этапе вы теряете заказ
Соберите путь обращения: поступило → связались → подтвердили задачу → отправили предложение → получили решение → оплата. Для начала подойдёт журнал заявок, если CRM пока нет.
Мало подходящих обращений — проверьте привлечение и обещания в рекламе. Люди уходят, ожидая расчёт, — обработку. Отказываются после предложения — причины отказа и ваши условия.
Считайте стоимость подходящего обращения и привлечённого покупателя. Учитывайте, успели ли заявки выбранного периода дойти до покупки.
Учтён ли цикл сделки в B2B
Заказчик оборудования может запросить характеристики, затем согласовать бюджет и закупку. По оплатам в неделю обращения часть таких заявок будет выглядеть безрезультатной.
Но статус «думает» тоже требует проверки. Что именно согласовывает клиент? Кто принимает решение? Когда следующий контакт? Живая сделка должна иметь понятный следующий шаг.
Сравнивайте группы заявок, у которых было достаточно времени на решение с учётом вашего обычного цикла продажи.
Как передать рекламе данные о результате
При настроенной интеграции можно передавать в Метрику продажи и статусы сделок из CRM, а затем использовать соответствующие цели в Директе. Так в анализе появятся подтверждённые действия после заявки.
Сначала определите с отделом продаж, что считать качественным обращением, и проверьте передачу данных. При выборе цели оптимизации учитывайте регулярность и объём событий. Если оплаты редкие, рассмотрите более ранний подтверждённый этап сделки.
С чего начать у себя
Возьмите завершённый период с учётом цикла сделки и сопоставьте обращения с рекламой:
- какие события попали в отчёт как конверсии;
- какие из них стали реальными, подходящими вам заявками;
- что произошло после первого контакта;
- где и по какой причине потеряли клиента.
Дальше выберите изменение под найденную причину: уточните условия в объявлении или наладьте отправку расчётов. Увеличивайте бюджет, когда понимаете, какие обращения он приносит и как они доходят до заказа.
Вопросы, которые возникают у собственников
Стоит ли отключать рекламу, если продаж пока нет?
Проверьте качество обращений, расходы и ожидаемый срок решения. Нецелевой трафик и подходящие заявки на согласовании требуют разных действий.
Можно разобраться без CRM?
Да, начать можно с журнала заявок: источник, задача клиента, этап, причина отказа и результат. Учёт должен включать все обращения.
Кто должен проверять, почему заявки не покупают?
Директологу нужны данные о привлечении, менеджеру — история общения. На совместном разборе проще связать запрос человека с тем, что произошло после обращения.
Если заявки не становятся заказами, приходите на бесплатный разбор Яндекс Директа. Посмотрю рекламу, цели и посадочную. Для оценки качества обращений понадобится ваша обратная связь по заявкам.
Напишите @Mariya1740 слово РАЗБОР. Другие разборы и заметки по рекламе — в моём Telegram-канале.